Mais cedo ou mais tarde, startups precisam de investidores. Receber o impulso de venture capitalists e renunciar de uma parcela do controle acionário faz parte da natureza do negócio, desde que no momento certo.
Em bom português, venture capitalists são investidores de risco que, na maioria das vezes, não aportam apenas dinheiro, mas também conhecimento e relacionamentos estratégicos. Apesar da interdependência, empreendedores e investidores nem sempre mantêm uma relação pacífica. Afinal, apesar de serem mutuamente indispensáveis, eles partem de perspectivas muito distintas.
A vida profissional me proporcionou experiências dos dois lados do balcão, de sorte que pude constatar na pele as dificuldades e contradições de ambos os papéis. Mas foi a recente atuação à frente de um programa de inovação aberta, com a nobre missão de criar uma carteira de referência em Venture Capital, que me encorajou a registrar algumas reflexões que podem ajudar empreendedores na conquista de recursos decisivos para o sucesso de suas startups.
Do que os investidores precisam
O gestor do fundo, personagem central na relação entre investidores e empreendedores, ganha dinheiro quando a aplicação financeira obtém resultados rápidos em múltiplos altos. Ele precisa escolher bem onde colocar o dinheiro. Investir em uma startup aparentemente promissora, que apenas dobra de tamanho em dois anos, é possivelmente um mau negócio.
É bom lembrar que startups começam faturando pouco. Mas, para que os investimentos gerem resultados, a razão de crescimento em um ano deve ser de cinco, dez ou até mais vezes. O capital precisa ser remunerado, sem esquecer de que é preciso fazer frente aos custos operacionais do próprio fundo, somados aos impostos, além do custo da oportunidade.
Por isso, investidores precisam comprar uma fatia de participação significativa, raramente abaixo dos 12%, de forma a assegurar ganhos que valham a pena na hora de repartir os resultados. E tudo isso prevendo uma saída rápida do negócio, de forma a realizar os resultados com a velocidade requerida pelo valor aportado.
Quem está do lado do capital atua todo o tempo orientado por teses de investimento. Assim, o fundo pode escolher não participar de nada abaixo de 15% de equity. E pode operar aportes entre um e cinco milhões de dólares, por exemplo, dirigidos apenas a startups em fase de tração, de olho na escalabilidade.
O que o empreendedor precisa demonstrar
Do lado do empreendedor, é difícil perceber o gestor do fundo e o próprio investidor sem uma boa dose de antipatia. Afinal, quem gosta de alguém que quer abocanhar uma parte do negócio criado com tanto sacrifício, pelo menor valor possível, e ainda pressionar por resultados rápidos em máxima escala? Ninguém pode gostar de gente assim.
No entanto, espero ter atenuado os sentimentos negativos pelas explicações que apresentei mais acima. No fim das contas, o que todos querem, investidores e empreendedores, é que o negócio decole e alcance muito sucesso. É com esta perspectiva que vou arriscar algumas sugestões para empreendedores que querem extrair o melhor dessa relação.
Investidores querem mitigar riscos, querem evitar perdas. Eles não detêm fundos infinitos, e investir em uma empresa significa não investir em outras. Por isso, o empreendedor deve apaziguar eventuais temores e inseguranças demonstrando a capacidade de realização de sua equipe. Ela não precisa ser um exemplo de união fraterna, mas precisa se provar competente e comprometida.
Adicionalmente, é recomendável que o empreendedor demonstre seu profundo conhecimento sobre potenciais ameaças, tanto de concorrentes como de eventuais tecnologias substitutas. Tal domínio revela uma visão ambiciosa sobre o mercado e eleva o padrão da operação ao estado-da-arte do segmento, uma vez que o líder conhece bem os melhores e quer competir com esses.
Por fim, o empreendedor deve comprovar o crescimento do negócio, em uma base de boa velocidade e consistência. Acredito que a conjunção desses ingredientes, apresentada de forma consistente, transforme qualquer startup em objeto de desejo para venture capitalists.
O que temem os investidores
Acima de tudo, investidores temem o FOMO, o fear of missing out, isto é, o medo de ficar de fora. O gestor do fundo não quer ser acusado de negligente em sua busca por boas oportunidades. Deixar escapar o próximo unicórnio é um pesadelo para todos que vivem e respiram o mundo do venture capital. Mas, nem precisa chegar a tanto: para gestores sob pressão dos fundos que administram, basta perder um bom investimento.
Pequenos negócios, quando apenas nascem, costumam se apresentar de forma confusa e com aparência nem sempre tão atrativa. Inovações disruptivas costumam contradizer o pensamento corrente. É sempre bom alertar aquele que detém o dinheiro sobre a tentação da presunção. Neste estado, sabemos que o ser humano perde a sensibilidade para o novo, para o diferente e o desconcertante.
Empreendedores precisam entender a cabeça dos investidores e os investidores precisam manter a mente aberta. Devem alimentar diariamente o repertório para perceberem os mais sutis sinais das melhores oportunidades, muitas vezes, contraintuitivas.
Acredito que o investidor do futuro ultrapassará progressivamente essas qualidades, justamente para orquestrar não apenas os interesses dos cotistas dos seus fundos de venture capital, mas para ir além, promovendo um novo modelo de encontro-e-união entre duas, três ou mais startups promissoras, com múltiplos investidores, atuando em parcerias vencedoras.